Zjišťování potřeb
Každý člověk má nějaké POTŘEBY a není jich málo.
Firma WowApp nabízí spoustu VÝHOD.
Ne všechny Výhody ale jsou pro někoho důležité. Stejně tak WowApp nedokáže
pokrýt všechny Potřeby nějakého člověka.
Je ale dost pravděpodobné, že některé Výhody WowApp se kryjí s Potřebami někoho,
koho chceme zaregistrovat.
Této části, která se překrývá se říká Užitek a to je to jediné, co můžeme tomu
člověku nabídnout. Každého bude prostě zajímat jen to, co je pro něj užitečné!
Je tedy třeba znát jeho potřeby, abychom věděli na které Výhody se máme
soustředit a ty mu nabídnout.
Nemá totiž smysl nabízet někomu něco, co ho nezajímá.
Při prvním kontaktu zjišťujeme potřeby a na základě výhod nabídneme užitek.
Jakmile neznáš potřeby toho koho chceš zaregistrovat, tak mu nic neříkej a nenabízej!!!
V rodině nebo u přátel je to celkem jednoduché, protože potřeby už většinou známe předem. U někoho je ale teprve Potřeby třeba zjistit, ptát se a nechat mluvit hlavně jeho..
Zlaté pravidlo: 80 / 20
- Z 80ti % posloucháme a z 20ti % mluvíme
- Každý mluví rád jenom o sobě. Vyhovte jim.
- Uslyší co nechce, kdo spěchá, aby řekl co chce!
- Proč má člověk dvě uši a jenom jeden jazyk?
....... No aby víc poslouchal než mluvil ....
- Každým slovem navíc si podřezáváme větev. Navíc ani - Ň
Nejčastější typy otázek na zjišťování potřeb:
- Ahoj, jak se máš? Povídej jak žiješ.
- Kde pracuješ?
- Kam jedeš na dovolenou?
- Jaké máš auto?
- Jak trávíš volný čas?
- A jak by se Ti líbilo vlastně žít?
- Neříkat nikomu, co potřebuje, spíš si o tom nechat vyprávět.
- Pokud má někdo pocit, že se má dobře, stačí mu vytvořit obraz, kolik toho z 10.000,- našetří.
Potřeby se dobře zjistí z toho, s čím není spokojen. Potřeb může být třeba 10, ale jenom jedna je ta hlavní. A tu hlavní Potřebu musíme najít.
OSEL A STÁJ (3 cesty)
- Tlačit osla (to nejde)
- Prásknout za ním bičem (to nejde)
- Managerská (pouze toto funguje ... zjistit Potřeby a nabídnout Užitek)
Užitek
Jakmile zjistím potřeby, nabídnu mu pomoc (užitek) a to například takto:
- Znám firmu, která by Ti mohla nabídnout určité řešení.
- Líbilo by se Ti mít jistotu že budeš mít vždycky nějaký příjem?
- Vím o firmě, která by Ti mohla v tomto pomoci.
- A kdybych Ti dal šanci tuhle situaci rychle vyřešit, využil bys ji?
- Mohu Ti pomoci, ale zabere Ti to nějaký čas.
- Co vlastně chceš? Tohle? Tak to přesně máme.
- Zjistit potřeby a 2. den zavolat, že byste měli řešení. Každý je pak mile překvapen.
- Vím, jak bych Ti v tom mohl pomoci……….
- Nikoho neprosit! On musí cítit, že vy mu nabízíte pomoc v jeho situaci.
Rybář - anekdota o nabízení užitku ...
Do velikého, mnohopodlažního supermarketu, ve kterém dostanete všechno,
vešel muž a jde rovnou za šéfem, že prý u nich bude pracovat. Šéf nechtěl ani
slyšet, ale nakonec povolil, když se muž chvástal, že dokáže prodat komukoli
cokoli. Šéf muže tedy přijal jako nového prodavače s tím, že jej vezme zatím
pouze na den na zkušební dobu, aby viděl, jak se osvědčí. Po zavírací hodině si
jej zavolá do kanceláře:
„Tak kolik jste dnes udělal obchodů?“
„Jeden, šéfe.“
„Cože!? Jeden? Naši prodavači udělají průměrně šedesát až sedmdesát obchodu
denně! Co jste celý den dělal!? A kolik jste vlastně utržil?“
„Tři sta osmdesát tisíc dolarů.“ Šéfovi došla řeč.
„Tři sta osmdesát tisíc? Proboha, co jste prodal?“
„No, jako první jsem prodal malinký háček na ryby...“
„Háček na ryby? Za tři sta osmdesát tisíc?“
„... pak jsem zákazníka přesvědčil, že by si mohl vzít ještě i střední a velký
háček. Pak jsem ho přesvědčil, že by si měl vzít i nějaký vlasec, prodal jsem mu
tři pruty – malý, střední a veliký. Líbila se mu i rybářská stolička a udírna.
Pak jsem se ho zeptal, kde bude rybařit. Povídal, že na mysu dvacet mil na
sever. Tak jsem mu prodal ještě pořádnou větrovku, nepromokavé kalhoty a gumáky,
protože tam dost fouká. Přesvědčil jsem ho, že na pobřeží neberou, tak jsme šli
vybrat motorový člun. Vzal si ještě spoustu dalších užitečných věcí, bez kterých
se na moři neobejde. Pak jsem se ho zeptal, co má za auto – vylezlo z něj, že
dost malé, člun by na něm nemohl odvézt. Tak jsem mu prodal ještě přívěs...“
„A tohle všechno jste prodal člověku, který si přišel koupit jediný háček na
ryby!?“
„Ne. On původně sháněl menstruační vložky pro manželku. Tak jsem se ho zeptal,
co bude ten týden dělat. No a když nevěděl, tak jsem mu navrhl, že by si mohl
zajít aspoň na ryby...“
|
|